Календарь выставок. Наталья Моргунова: Успех участия в выставке – это совместная работа Совместное участие в выставке
Постараюсь поытожить свою точку зрения (которую ни в коем случае никому не навязываю).
Нужно отталкиваться от того, как Вы правильно заметили, в качестве кого идти на выставку - как покупатель или продавец? Это две разные задачи. Которые совмещаются в походах на выставку, если в голове держать мысль, ЗА ЧЕМ туда идти.
У Вас есть недоверие, что сотрудник не вашей фирмы сделает все плохо и ужасно? Отлично! А есть у вас доверие к... скажем, секретарю Вашей фирмы, или же сотруднику технического/складского/еще какого, непрофильного отдела? А если сотрудник профильного отдела работает в компании без оду неделя, и его сразу "послали за елкой?"
А есть ли у Вас доверие, если на выставку отправить человека, который давно работает в вашей отрасли, но не в вашей компании?
Кроме того, что доверие у Вас есть к адекватному соседу(племяннику, пр), кому бы еще Вы доверили?
Мне видится - для того, кто пойдет на выставку, нужно четко прописать задачу, которую необходимо выполнить на выставке.
Да, возможно, как инструкцию для дураков, тем более если Вы отправляете наемного человека.
И прописать, по каким пунктам необходимо вести отчетность, за что будет спрос.
Но, как мой личный опыт показывает - такие инструкции полезны любому сотруднику фирмы-экспонента. И про спрос с сотрудика не забывайте! Потому как ну реальность такова, что засылают абы кого, для галочки и не пустого места. Или толкового сотрудника, но абсолютно непрофильного..
Насчет сложных вопросов - да, любой вопрос покажется сложным. Но мое убеждение - ПРОДАТЬ МОЖНО ВСЕ. Если умеешь это делать.
Касательно рассматриваемой ситуации, посещения выставки - а вот как раз и фирмой предоставляется презентация по продукту, возможное сложные вопросы и ответы. По крайней мере, с новичками на выставках я работала именно так. И такие заготовленные речевки очень им помогали, а также держали имидж компании.
О, ну а если мы идем как продавцы - то тут тоже своя схема. И я согласна, что в большинстве случаев менеджеры на стенде не заинтересованы в покупках, а также, увы, в передаче визиток нужному лицу. В данной ситуации мы, т.е. посетители, заинтересованы. И в данной ситуации главная задача - собрать контакты тех, кто будет заинтересован в нашей продукции. С кем конкртено в вирме-экспоненте можно пообщаться после выставки.
Визитка генерального, к слову, далеко не всегда поможет для решения данной задачи. Поэтому смысл ею обмениваться?
И тут основная работа ведется после выставки, на основе собранных контактов.
Причем эту работу провести будет гораздо легче, чем если бы работать с холодными звонками - у нас в руках есть контактное лицо, на которое можно сослаться.
Да, это своего рода шантаж, но такой механизм работает - на практике проверено.
Ну и последнее - лично я предпочитаю доверять самой Вселенной в процессах, с моментами обязательной подстраховки в возможных слабых местах.
Вот так, как-то субурно получилось, но надеюсь, мысль донесла.
Это мое мнение, это мой опыт, им я и делюсь.
«У нас отличная команда – многие работают больше 10 лет, а некоторые с открытия гостиницы»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Azimut Hotel Olympic
генеральный директор
Скорее всего, это результат стабильного спроса на поездки в Москву со стороны россиян. И у нас много возвратных гостей. В прошлом году сеть Azimut обновила программу лояльности, и это принесло плоды. Хотя, люди, конечно, едут к нам не из-за бонусных баллов, а ради высокого уровня сервиса
Елена ВОРОПАЕВА
Олимп Консалт
директор
Основная причина продажи бизнеса не изменились, а стоимость сильно снизилась – 10-11 лет назад средняя цена агентства была порядка 2-3 млн рублей, с тех пор они дешевели на 10-15% ежегодно, и сейчас, по сути, продаются по стоимости мебели и оргтехники. Средний чек – около 600 тыс. рублей «То, что мы придумали для продажи экскурсий в Серпухове, может пригодиться любому малому городу»
Юрия ЯЩУК
Золотые купола
директор
Если город предлагает разные сборные экскурсии и их можно выбрать на этапе планирования поездки, это может повлиять на заполняемость отелей, ресторанов, продажу сувениров и т.п. Такой подход способен превзойти эффект событийного туризма «Устраивая массовую раздачу сувениров, экспоненты сами привлекают на стенды нецелевую аудиторию»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставка – затратная вещь, так поставьте на эти три дня профессионалов, которые могут нормально отвечать на вопросы, давать нужную информацию. Только в этом случае есть вероятность, что посетители станут вашими партнерами «Мы первые, кто предложил российским туристам отпраздновать Новый год в Назарете»
Анастасия СТАРИКОВСКИ
Hotel Ramada Nazareth
директор международных продаж
Назарет – одно из самых святых мест в мире, здесь вырос Иисус Христос. В городе много церквей, например, потрясающе красивый храм Благовещения с уникальной мозаикой, изображающей Мадонну с младенцем. Атмосфера в городе в период новогодних и рождественских праздников особенная «Посещение отраслевой выставки профессиональными игроками не утратило актуальности»
Артем ЧЕРНЫШОВ
MITT
директор
Выставки отражают состояние рынка в целом. Рубль падает, туристов стало меньше. У нас перегрет рынок, количество агентств, туроператоров явно избыточно. Понятно, что они открывались в жирные времена, но сейчас ситуация изменилась «У отельеров есть привилегия – работать 24 часа в сутки»
Корнелия БРИНКМАН
Marriott Novy Arbat, Courtyard City Center
генеральный менеджер
Не все молодые люди готовы отказаться от вечеринок с друзьями ради внепланового заезда, причем обращаться с клиентом как с единственным, даже если он сегодня трехсотый по счету заселяется. Этому нужно учить. Поэтому много внимания уделяем стажерам, делаем ставку на них «У нас в префектуре Тоттори можно увидеть настоящую Японию»
Дина ДЕРГУНОВА
Frigate Aero Tours
директор по туризму
Отели, открытые иностранцами, востребованы еще и потому, что многие гости Японии сталкиваются с языковой проблемой: в маленьких городках сложно с английским. Москвичи не ожидают встретить россиян и обычно интересуются, как мы сюда попали. Но больше всех удивляются сами японцы «Российские турагентства выкупают блоки мест на круизы в Арктику и Антарктику»
Марина ВЛАСОВА
Poseidon Expeditions
генеральный директор
Сейчас, кстати, самое время предлагать такие круизы. Еще несколько лет назад клиенты удивлялись, когда мы в ноябре говорили, что мест на Новый год в Антарктику уже нет. А сегодня российский рынок привык, что эти путешествия нужно бронировать за год-полтора «Приход Hilton в регионы заставляет встряхнуться местные гостиницы»
Владимир ИЛЬИЧЕВ
Hilton Worldwide в России и СНГ
управляюший директор по развитию
Не скрою, мы подталкиваем туристов к прямому бронированию на наших сайтах. Ведь при обращении к онлайн-сервисам участники программы лояльности бонусных баллов не получают. К тому же, на наших официальных ресурсах цена на 2-3% ниже «Ключевой тренд рынка хостелов – стирание границ между форматами»
Наталья РОЗЕНБЛЮМ
Top Hotel Experts
управляющий партнер
О каком бы населенном пункте ни шла речь, для развития хостелов там изначально должна быть и деловая, и туристическая жизнь. Если в город едут только в командировку, то люди ограничиваются старыми гостиницами и общежитиями «Инфофлот» – это супермаркет, который предлагает более 3 тысяч речных и морских круизов
Андрей МИХАЙЛОВСКИЙ
«Инфофлот»
гендиректор
У нас более 6 тысяч агентств по всей стране. Думаю, достичь такого результата удалось, потому что мы сами начинали как агентство, нам знакомы все трудности, которые стоят на этом пути. Соответственно мы знаем способы их преодоления «Отель к открытию мы собирали, словно дебютантку на бал»
Светлана МИХАЛЕВСКАЯ
Holiday Inn Express Moscow Paveletskaya
генеральный менеджер
В стандартах бренда Holiday Inn Express прописан принципиально новый формат сервиса. Например, у нас нет разделения на офисные функции и работу в сфере F&B. То есть, любой сотрудник должен уметь и заселить гостя, и кофе ему налить, и суп разогреть «Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id) «О Японии стали чаще говорить в позитивном контексте, и это идет на пользу туризму»
Айри МОТОКУРА
московский офис JNTO
директор
Сейчас на сайтах операторов не так много пакетных туров в Японию, если сравнивать с объемом предложений по другим азиатским странам. Но если турфирма готова сделать хорошие турпакеты, мы разделим с ней рекламный бюджет. В этом году уже провели совместную рекламную кампанию с дальневосточными операторами «Электронная путевка практически готова, часть ее функционала начнет действовать в 2018 году»
Игорь КОЗЛОВ
Комитет ассоциации «Турпомощь» по инновациям
руководитель
Скорее всего, электронная путевка будет БСО. И пункт в проекте постановления правительства – остается. Однако для этого нужно будет пройти очень большой путь по переработке технологической и нормативно-законодательной части электронной путевки. Так что, вряд ли это случится в 2018 году
Фото: Пресс-служба Мэра и Правительства Москвы. Денис Гришкин
Компенсации могут составить до 700 тысяч рублей. Это поможет предпринимателям осваивать новые рынки.
Малому и среднему бизнесу будут возмещать часть затрат на участие в конгрессно-выставочных мероприятиях. Соответствующее постановление принято на заседании Президиума Правительства Москвы.
«Малый и средний бизнес в Москве динамично развивается и играет все большую и большую роль в экономике города. Тем не менее надо продолжать расширять различные меры поддержки предпринимательства», — подчеркнул .
Субсидии будут выделять для предпринимателей, которые участвуют в российских и международных конгрессах, выставках, ярмарках и других событиях, направленных на продвижение их товаров и услуг и на освоение новых рынков. Список выставок и других мероприятий будет утверждать . Перечень событий, за участие в которых можно получить компенсацию, разместят на сайте ведомства.
Максимальный размер субсидии для субъекта малого и среднего бизнеса в течение финансового года составит 50 процентов от суммы затрат на указанные цели. Сумма выплат не может превышать 350 тысяч рублей для мероприятий в России и 700 тысяч рублей для мероприятий за рубежом. Траты необходимо будет подтвердить документально.
К субсидируемым относятся расходы на регистрацию, застройку и оборудование стенда (в том числе монтажно-демонтажные и инженерно-технические услуги) и аренду выставочной площади.
«Мы будем проводить отбор, для того чтобы выбрать максимально технологичные и развивающиеся экономически предприятия», — сказал руководитель Департамента науки, промышленной политики и предпринимательства . При отборе заявок преимущество будет у резидентов технопарков, индустриальных парков и особых экономических зон Москвы.
Кроме того, будут учитываться следующие критерии:
— среднегодовая зарплата на предприятии в расчете на одного работника;
— отношение налоговых отчислений в бюджет Москвы к сумме запрашиваемой субсидии;
— доля собственных средств субъектов в финансовых затратах на участие в выставке.
Удельный вес каждого критерия составляет 0,25.
Использование субсидии позволит представителям малого и среднего бизнеса активнее продвигать свои продукцию и услуги в России и за рубежом, а также поможет привлечению поступлений в городской бюджет и инвестиций в экономику Москвы.
«Я думаю, что поддержка Правительства Москвы увеличит доступность конгрессно-выставочных мероприятий, особенно для субъектов малого и среднего предпринимательства», — отметил председатель комитета Торгово-промышленной палаты по выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности Сергей Беднов. По его словам, Правительство Москвы в числе первых ввело регулярную практику поддержки для бизнеса, который участвует в выставках.
Одна из таких инициатив — программа по организации коллективных стендов «Сделано в Москве». Столичные производители могут показывать свою продукцию на этих стендах, напомнил Алексей Фурсин. Преимущественно в программе участвует малый и средний бизнес. Она позволяет предпринимателям заключать контракты, налаживать контакты. «Информацию на стендах могут размещать от восьми компаний и больше», — добавил глава Департамента.
Сергей Собянин поручил мониторить ситуацию и следить за тем, как будет внедряться новшество. «Если это будет устраивать бизнес, мы продолжим такую практику», — сказал он. Мэр Москвы добавил, что в постановление оперативно внесут поправки, если возникнет необходимость.
В сентябре этого года уже в восьмой раз в Москве будет проходить выставка «ПаркЗоо», а в апреле топ-менеджеры и владельцы предприятий соберутся на втором Саммите зообизнеса России в Сочи. Генеральный директор «АРТИС Экспо» Наталья Моргунова рассказала, какие нововведения ждут участников этих мероприятий.
В этом году выставка «ПаркЗоо» заметно вырастет
В 2011 году, когда выставка «ПаркЗоо» проводилась впервые, она занимала полтора павильона. В этом году она займет уже 5 павильонов. В том числе и павильон 3, не уступающий по своим техническим характеристикам павильону 4, который многие участники и посетители считают центральным. Зона регистрации на выставку будет организована при входе в павильон 3. В этом же павильоне будет работать VIP-зона, компании смогут пригласить в нее своих партнеров, чтобы в более спокойной обстановке провести переговоры. Также в нем будет работать коллективный стенд европейских производителей зоотоваров, организацией которого занимается итальянская выставочная компания Zoomark.
В прошлом году уже в апреле на выставке не было свободных площадей, а в этом году конкуренция стала еще жестче. Конечно, из-за специфики площадки увеличиваться в размере с каждым годом, организаторам становится все сложнее, приходится придумывать варианты особенной застройки. Так, в этом году мы приняли решение перенести Фестиваль груминга из павильона 4.2 в павильон 7А. Павильон 4.2 - проходной, что дает ему дополнительные преимущества, и делает его изучение продолжением осмотра павильона 4. А для фестиваля более удобным будет отдельный павильон. Кстати, в этом году Фестиваль груминга заиграет новыми красками, его организаторы работают над новой интересной программой, которая будет представлена в ближайшее время.
Мы не исключаем перспективу переноса выставки на другие более крупные выставочные площадки. Проводим встречи с другими площадками, мониторим, но перевод «ПаркЗоо» в новое месте приведет к однозначному увеличению стоимости участия. Сегодня самые демократичные цены оставляют «Сокольники». Кроме того, важный фактор привлекательности именно этой площадки – концентрация всех служб в одних руках, что удобно для экспонентов. В других выставочных центрах инфраструктура устроена по-другому, все службы работают как отдельные структуры, и обеспечивать внутреннюю логистику при организации мероприятия намного сложнее. Помимо этого, другие выставочные центры не готовы дать нам площадку в те даты, к которым мы привыкли. «ПаркЗоо» исторически проходит в сентябре – в начале делового сезона после летнего отдыха. Время проведения выставки выбрано очень удачно. Очень хочется, чтобы навигация по всей экспозиции выставки стала более удобной, мы планируем изменить формат основного каталога, приблизив его к формату путеводителя. Это связано с тем, что выставка разрастается по павильонам и посетителям необходимо будет не только переходить из павильона в павильон по существующим переходам, но и выходить на улицу, ведь павильоны 3 и 7A расположены в 50 метрах от основных павильонов.
Мы делаем все от нас зависящее, чтобы сделать удобную логистику по всем павильонам. Но 90% успеха участия в выставке – это не место расположения стенда, а правильно организованная и спланированная работа на стенде. Бытует мнение, что если стенд компании возле стендов «монстров» зообизнеса, то будет много посетителей и стенд заметят. Но надо понимать, что представители бизнеса, которые целенаправленно приходят на стенд крупной компании, оказываются спиной к небольшим стендам. Чтобы стоять рядом с гигантами, необходимо продумать комплекс мер, чтобы им соответствовать. Как организаторы выставки, мы всегда готовы оказать информационную поддержку нашим участникам, включить информацию об их акциях и событиях на стенде в рассылку, поставить ее на сайт выставки и т.д. Достижение успеха – это совместная работа.
В этом году многие компании хотят увеличить экспозицию, чтобы иметь возможность представить все группы своего расширяющегося ассортимента. Мы продолжаем наблюдать стремление рынка к глобализации. Чем больше предложение – тем больше спрос. Компании не просто продают корм, они осуществляет серьезную поддержку продаж и предоставления услуг.
Деловая программа поднимает общие проблемы отрасли
Организуя деловую программу, мы в свою очередь даем компаниям возможность, посвятив немного времени своему продукту, сосредоточиться на общих вопросах ведения бизнеса. Первый слоган «ПаркЗоо» - «Объединяем усилия профессионалов», поэтому и деловые мероприятия должны быть интересные всем. Да, на рынке все компании являются конкурентами, но только в конкурентной борьбе мы растим наш бизнес. Мы должны друг друга поддерживать, в том числе, заставляя двигаться вперед.
За день до старта «ПаркЗоо» вместе с СПЗ будем проводить традиционный Осенний форум СПЗ. Надеемся, что в этом году он привлечет еще больше слушателей.
В апреле состоится второй Саммит зообизнеса России
Первый Саммит, проходивший весной 2017 года, превзошел все наши ожидания. Мы постарались поставить высокую планку проведения мероприятия, сумели ее удержать, а все наши страхи оказались напрасными. Из-за географического положения курорта Роза Хутор здесь удалось создать ощущение закрытости, сделать мероприятие кулуарным. И участники прошлогоднего Саммита отметили привлекательность этого места проведения.
В этом году мы усилили программу, пригласив спикеров более высокого ранга. Увеличивается и количество участников. Но Саммит – это некий клуб для владельцев и топ-менеджеров компаний, людей принимающих решения, поэтому мы ограничиваем число участников максимум до 250-ти. Если «ПаркЗоо» - это выставка формата b2b, где решаются текущие вопросы бизнеса по тому или иному направлению работы компании, то на саммите обсуждаются общие вопросы отрасли, которые касаются всех. В программе саммита нет мероприятий, которые рекламируют ту или иную продукцию, у нас есть обучающие программы и выступления, связанные с возможностями расширения бизнеса. Тема Саммита-2018 - «В борьбе за 385 миллиардов». В эту сумму оценен потенциал российского зоорынка. Несмотря на то, что нашей отрасли уже 25 лет, многие хозяева все еще кормят питомцев со стола. Ресурс для развития рынка огромен.
Если в прошлом году мероприятия длились 1,5 дня, то в этом участников ждут полноценные 2 дня плюс «нулевой» день для желающих посетить мастер-классы, по предварительной записи и за дополнительную оплату. В связи с увеличением участников мы сменили площадку: Саммит будет проходить в большом конференц-зале «Москва» отеля Radisson Rosa Khutor, откуда шли трансляции мероприятий во время Олимпиады в Сочи. В этом году гала-ужин пройдет в одном из залов концертного комплекса «РозаХолл».
Высокий уровень доверия к Саммиту демонстрирует и лояльность крупных компаний. Если в прошлом году спонсорской помощью нас поддержала компания Nestle, то в этом году у нас уже три крупных бренда – Nestle, Mars и Royal Canin (c брендом Eukanuba).
Традиционно в рамках Саммита запланировано неформальное общение бизнесменов во время кофе-брейков, гала-ужина. Еще два месяца после окончания Саммита в прошлом году мы продолжали помогать устанавливать контакты между его участниками, которые, например, не успели взять у собеседника визитку. Участие в Саммите – это вложение, от которого ждут результата. И участники прошлого года отметили высокую эффективность мероприятия.
Дополнительная информация по тел:
+7 495 797 6443, +7 903 729 7096
E-mail: [email protected]
www.zoosummit.ru
ENG Summary
Natalia Morgunova: The success of the participation in exhibitions is collaborative work
In September the exhibition ParkZoo will take place in Moscow – already for the eighth time. In April pet industry top managers and business owners will gather at the second Russian Pet Business Summit in Sochi. Natalia Morgunova, the CEO of ARTIS Expo, the organizer of these two events, told us what innovations await the participants at these dates.
In 2011, when the exhibition ParkZoo was held for the first time, it occupied one and a half pavilion. This year it will include already 5 pavilions. Last year there was no free space at the exhibition already in April, and this year the competition has become even tougher. Many companies want to increase the exposition in order to present all the groups of their growing assortment. Now companies do not just sell pet food, they also provide serious support for sales and services.
The first Russian Pet Business Summit held in spring 2017 surpassed all expectations of the organizers. Due to the geographical location of the Sochi resort Rosa Khutor the organizers managed to create a sense of exclusivity. The summit is a club for owners and top managers of companies and decision-makers, therefore the number of its participants is limited. This year the number of participants has increased and speakers of a higher rank have been invited to Sochi. There are no advertising events in the program, it includes only trainings and speeches related to the general opportunities of business expanding.
